Andrei Orlov

Компания создаёт сайты, продвигает их, администрирует и оказывает техническую поддержку. Стоимость оплаты услуг по созданию сайтов почасовая, т.е. зависит напрямую от того, сколько часов требуется для решения поставленной задачи. В компанию обращается клиент, который хочет создать сайт, компания называет стоимость своих работ. Но клиента данная стоимость не устраивает и он просит скидку. Причина, по которой он просит скидку -названная сумма несколько выше его бюджета, но об этом он вам не скажет. Компания же не хочет терять прибыль и получить меньше денег, клиент не готов платить больше чем может себе позволить. При этом число таких клиентов не 1, а 20, и все они не связаны друг с другом, и у всех одна и та же история. Что делать?

Казалось бы, ситуация «патовая», одни не хотят уступить в цене, а у других просто нет денег (сразу вспоминаю слова Медведева, о том, что «им надо держаться»). Здесь есть несколько вариантов развития событий:

1) Компания может не двигаться «по цене», таким образом она потеряет 20 клиентов (или 18, в случае если 2 найдут деньги). Таким образом никто не выиграл, кроме конкурентов.

2) Клиенты могут найти деньги, но уровень их морального состояния будет подавленным, и столкнувшись с такой «сухостью и формализмом», уже не порекомендуют вашу компанию своим друзьям и знакомым. Компания тут тоже проигрывает.

3) Компания может предложить скидку каждому, но тогда проигрывает компания, т.к. ей надо оплачивать работу своих сотрудников, создающих данные сайты. А деньги, как известно, пока не научили появляться «из воздуха», ну или «по щучьему велению». Компания явно проигрывает. Ведь в коммерческих компаниях главную роль играет прибыль.

4) Компания предлагает своим клиентам «сделку»: компания предоставит скидку в 10% на свои услуги, а клиенты взамен предоставят компании возможность разместить 1 постоянную ссылку на свой сайт. Здесь важно вспомнить, что в Интернете есть понятие «ссылочная масса», принцип которой состоит в том, что «чем больше на ваш сайт ссылается, тем лучше». Вы предоставили клиенту скиду — клиент доволен, и он с радостью порекомендует вас своим друзьям и знакомым, ведь вы помогли ему. Компания потеряла часть денег — вроде бы это так, но если учесть, сколько стоит в Интернете 1 «постоянная ссылка» в год, на сайте, не являющемся «ссылочной помойкой», а уж на сайте какой-то компании стоит она дороже, то компания сравняет свой убыток за счёт бесплатной интернет-рекламы. А так так есть потенциальная возможность того, что данная ссылка будет приводить новых клиентов (ведь 20 ссылок — это потенциальных новых 20 или более клиентов, а клиенты все разные), то компания тоже выиграла! С одной стороны — компромисс достигнут, с другой — компания будет в плюсе.

В конкретной компании мной был выбран 4-й вариант.